চীনের নেতৃস্থানীয় সরঞ্জাম রপ্তানিকারক কে? 

সত্যি কথা বলতে, শিরোনামের প্রশ্নটি এমন একটি যা শিল্প প্রায়শই একটি অতি সরল, প্রায় সূত্রযুক্ত উত্তর দেয়। সবাই অবিলম্বে স্যানি বা জুমলিয়নের মতো দৈত্যদের মনে রাখে এবং সেখানেই কথোপকথন শেষ হয়। তবে চীনা সরঞ্জাম রপ্তানির বাস্তব চিত্র, বিশেষ করে কুলুঙ্গি এবং প্রযুক্তিগত বিভাগে, অনেক বেশি জটিল এবং আকর্ষণীয়। নেতা প্রায়শই উচ্চতম ব্র্যান্ডের সাথে একজন হয়ে ওঠেন না, তবে যিনি গ্রাহকের নির্দিষ্ট সমস্যাটি গভীরভাবে অনুসন্ধান করতে সক্ষম হন এবং তার সমাধানগুলিকে মানিয়ে নিতে কয়েক বছর ব্যয় করেন। এখন আমি কী বোঝাতে চাইছি তা ব্যাখ্যা করব, আমি নিজে কী সম্মুখীন হয়েছি তার একটি উদাহরণ ব্যবহার করে।

উদ্ভিদের আকার নয়, প্রকৌশলের গভীরতা

অনেক লোক ভুলভাবে বিশ্বাস করে যে উত্পাদনের স্কেল রপ্তানির জন্য প্রধান ট্রাম্প কার্ড। স্ট্যান্ডার্ড ভারী সরঞ্জামের জন্য এটি অবশ্যই গুরুত্বপূর্ণ। যাইহোক, বিশেষ শিল্প সরঞ্জামের ক্ষেত্রে, উদাহরণস্বরূপ, রাসায়নিক, ফার্মাসিউটিক্যাল বা খাদ্য শিল্পের জন্য, এটি সমস্ত নকশা পদ্ধতির বিষয়ে। CIS বা পূর্ব ইউরোপের একজন গ্রাহকের প্রায়শই কেবল একটি মেশিন নয়, একটি ব্যাপক টার্নকি সমাধানের প্রয়োজন হয় যা তার বিদ্যমান প্রযুক্তিগত চেইনের সাথে মানানসই হবে, স্থানীয় প্রবিধানগুলি মেনে চলবে এবং সমালোচনামূলকভাবে, স্থানীয় প্রকৌশলীদের দ্বারা পরিষেবা দেওয়া যেতে পারে।

এখানেই মূলত ডিজাইন ইনস্টিটিউট হিসাবে তৈরি করা সংস্থাগুলি সামনে আসে। তারা কেবল একটি ক্যাটালগ বিক্রি করে না, তবে ক্লায়েন্টের চাহিদাগুলির একটি অডিট দিয়ে শুরু করে। আমার মনে আছে কিভাবে এক সময়ে আমরা স্ট্যান্ডার্ড লাইন প্রচার করার চেষ্টা করেছি - সুন্দর, ভাল পাসপোর্ট ডেটা সহ, কিন্তু আমরা ক্রমাগত অভিযোজনের সমস্যাগুলির মধ্যে পড়েছি। ক্লায়েন্টরা জিজ্ঞাসা করেছিল: "আমরা কীভাবে এটিকে আমাদের পুরানো জার্মান বয়লারের সাথে একীভূত করতে পারি?" অথবা?আপনি কি আমাদের নির্দিষ্ট কাঁচামালের কম্পোজিশনের জন্য ডিজাইন পরিবর্তন করতে পারেন?? উত্তর হল? না? সঙ্গে সঙ্গে চুক্তি বন্ধ.

যে কারণে সাম্প্রতিক বছরগুলিতে আমি ক্রমবর্ধমান যেমন কাঠামো সম্পর্কে পেশাদার চেনাশোনা শুনেছিচেংডু ইজি টেকনোলজি কো.. এটি একটি বিমূর্ত উদাহরণ নয় - এটি একটি কংক্রিট ডিজাইন ইনস্টিটিউট যা চেংদু হুয়াক্সি কেমিক্যাল টেকনোলজি কোং লিমিটেডের ভিত্তিতে 120 মিলিয়ন RMB নিবন্ধিত মূলধনের ভিত্তিতে তৈরি করা হয়েছে৷ তাদের ওয়েবসাইটyzkjhx.ruরাশিয়ান-ভাষী বাজারের উপর দৃষ্টি নিবদ্ধ করে, যা ইতিমধ্যে নির্বাচিত কৌশল সম্পর্কে কথা বলে। আমার জন্য তাদের কেস একটি দৃষ্টান্ত পরিবর্তনের একটি সূচক উদাহরণ: নেতৃস্থানীয় রপ্তানিকারক হলেন তিনি যিনি হার্ডওয়্যার রপ্তানি করেন না, তবে ইঞ্জিনিয়ারিং দক্ষতা এবং সমস্যায় ডুব দেওয়ার ইচ্ছা।

মূল বাধা: লজিস্টিক নয়, কিন্তু? বিক্রয়োত্তর?

এটা অনুমান করা একটি বিশাল ভুল যে সরঞ্জাম রপ্তানির প্রধান সমস্যা হল ডেলিভারি এবং শুল্ক। আসল যুদ্ধ শুরু হয় কন্টেইনারগুলো আনপ্যাক করার পর। প্রযুক্তিগত সহায়তা প্রদান, স্থানীয় কর্মীদের প্রশিক্ষণ, খুচরা যন্ত্রাংশের প্রাপ্যতা এবং, সবচেয়ে গুরুত্বপূর্ণভাবে, জরুরী পরিস্থিতি দ্রুত সমাধান করার ক্ষমতা - এটিই খ্যাতি নির্ধারণ করে এবং ফলস্বরূপ, বাজারের শেয়ার।

2010 এর দশকের প্রথম দিকে অনেক চীনা নির্মাতারা এই রেকের উপর পা দিয়েছিল। আমরা সরঞ্জাম সরবরাহ করেছি, এবং যখন একটি ক্লায়েন্টের নির্দিষ্ট সেন্সর ছয় মাস পরে ব্যর্থ হয় বা একটি নতুন পণ্যের জন্য পুনরায় কনফিগারেশনের প্রয়োজন হয়, প্রতিক্রিয়াটি কয়েক সপ্তাহ বিলম্বিত হয়। বিশ্বাস সঙ্গে সঙ্গে বাষ্পীভূত. সফল রপ্তানিকারকরা বুঝতে পেরেছিলেন যে তাদের ইঞ্জিনিয়ারিং হাব তৈরি করতে হবে বা আমদানিকারক দেশে প্রমাণিত পরিষেবা অংশীদারদের সাথে ঘনিষ্ঠভাবে কাজ করতে হবে।

যেমন, একইচেংডু ইজি প্রযুক্তি, তাদের উপস্থিতি এবং গঠন বিচার করে, জটিলতার উপর একটি প্রিমিয়াম রাখে। একটি ডিজাইন ইনস্টিটিউট, সংজ্ঞা অনুসারে, একটি কাঠামো যা স্কেচ থেকে কমিশনিং এবং তার পরেও একটি প্রকল্পের সাথে থাকে। এটি ক্লায়েন্টের জন্য ঝুঁকি হ্রাস করে। তিনি জানেন যে তিনি একজন রিসেলারকে সম্বোধন করছেন না, কিন্তু একজন ডেভেলপারকে সম্বোধন করছেন যিনি পুরো চেইনের জন্য দায়ী৷ আমাদের বাস্তবতায়, এটি প্রায়শই সামান্য বেশি দামের চেয়েও বেশি হয়।

একটি কৌশল হিসাবে কুলুঙ্গি বিশেষীকরণ

নেতা হও? - সবাইকে সবকিছু সরবরাহ করার অর্থ নয়। প্রায়শই ঠিক বিপরীত। একটি সংকীর্ণ বিভাগে একজন নিরঙ্কুশ নেতা হয়ে ওঠা অনেক বেশি কার্যকর। ফার্মাসিউটিক্যাল বিশ্লেষণের জন্য বা নির্দিষ্ট ধরণের পলিমার প্রক্রিয়াকরণের জন্য চাইনিজ সরঞ্জামগুলি যেখানে প্রকৃত রপ্তানি চ্যাম্পিয়ন রয়েছে।

আমার অভিজ্ঞতার দিকে ফিরে তাকালে, আমি দেখতে পাচ্ছি যে সবচেয়ে সফল চুক্তিগুলি অত্যন্ত বিশেষায়িত লাইন সরবরাহের সাথে সম্পর্কিত ছিল। ক্লায়েন্ট আরও অপেক্ষা করতে এবং আরও অর্থ প্রদানের জন্য প্রস্তুত ছিল, কারণ বাজারে এক বা দুটি বিকল্প ছিল, এবং সমস্ত ইউরোপীয় ছিল, সম্পূর্ণ ভিন্ন মূল্য ট্যাগ সহ। চীনা প্রকৌশল কোম্পানিগুলি 30-40% সস্তায় তুলনামূলক প্রযুক্তি অফার করে এই কুলুঙ্গিটি বন্ধ করতে শিখেছে, তবে গভীর কাস্টমাইজেশন সাপেক্ষে।

এটি এমন কুলুঙ্গিতে রয়েছে যে অনেক ডিজাইন ইনস্টিটিউট কাজ করে। একটি শিল্প সম্পর্কে তাদের গভীর জ্ঞানের মধ্যে তাদের শক্তি নিহিত। আমরা যদি উদাহরণে ফিরে যাইyzkjhx.ru, তাদের মূল কোম্পানি Huaxi রাসায়নিক প্রযুক্তি স্পষ্টভাবে একটি রাসায়নিক বিশেষীকরণ নির্দেশ করে৷ এর মানে হল যে তাদের ইঞ্জিনিয়াররা সম্ভবত আপনার উপর? সংশ্লেষণ, বিচ্ছেদ, পরিশোধন প্রক্রিয়ার সাথে। তারা রাসায়নিক, ক্ষয়কারী পরিবেশ এবং নিরাপত্তার প্রয়োজনীয়তা বোঝে। একটি উদ্ভিদের জন্য যার জন্য "সাধারণ রাসায়নিক উদ্ভিদ" প্রয়োজন হয় না, তবে একটি নির্দিষ্ট প্রযুক্তিগত নিয়ন্ত্রণের জন্য একটি সিস্টেম, এই জাতীয় সরবরাহকারী একটি গডসেন্ড।

মূল্য বনাম মান: কিভাবে উপলব্ধি পরিবর্তিত হয়

পূর্বে, চীনা রপ্তানির জন্য প্রধান এবং প্রায়শই একমাত্র যুক্তি ছিল মূল্য। এখন পরিস্থিতি নাটকীয়ভাবে পরিবর্তন হচ্ছে। স্মার্ট ক্রেতারা, বিশেষত সস্তা সরঞ্জামগুলির সাথে বেশ কয়েকটি অসফল অভিজ্ঞতার পরে, মালিকানার মোট খরচ (TCO) - মালিকানার মোট খরচ বিবেচনা করতে শুরু করে৷ এর মধ্যে রয়েছে শক্তি দক্ষতা, নোডের জীবন, রক্ষণাবেক্ষণের খরচ এবং ডাউনটাইম।

অতএব, চীন থেকে একজন আধুনিক সফল রপ্তানিকারক "মান" ক্ষেত্রে খেলতে বাধ্য হয়। তাকে অবশ্যই প্রমাণ করতে হবে যে তার ব্যয়বহুল কাস্টম লাইন বৃহত্তর উত্পাদনশীলতা, কম স্ক্র্যাপের হার বা কাঁচামাল সঞ্চয়ের মাধ্যমে নিজের জন্য অর্থ প্রদান করবে। এটি একটি জটিল কথোপকথন যার জন্য বিক্রয়কর্মীর ইঞ্জিনিয়ারিং দক্ষতা এবং ক্লায়েন্টের জন্য আর্থিক মডেল তৈরি করার ক্ষমতা থাকতে হবে।

আমি দেখেছি যে চীনা পক্ষের বিক্রয়কর্মীর কাছ থেকে কথোপকথনটি সরাতে অক্ষমতার কারণে কারবারের দাম কত? আপনি আমাদের লাইন দিয়ে প্রতি বছর কত সাশ্রয় করবেন? যে কোম্পানিগুলো ডিজাইন ইনস্টিটিউটের চারপাশে তাদের রপ্তানি গড়ে তোলে তারা প্রাথমিকভাবে এই সংলাপে প্রতিশ্রুতিবদ্ধ। ডিফল্টরূপে তাদের বাণিজ্যিক প্রস্তাব একটি সম্ভাব্যতা অধ্যয়ন দিয়ে শুরু হয়, মূল্য তালিকা দিয়ে নয়।

ভবিষ্যত: ডিজিটাল যমজ এবং পরিষেবা রপ্তানি

একটি প্রবণতা যা কেবল গতি অর্জন করছে তা হ'ল কেবল শারীরিক সরঞ্জাম নয়, ডিজিটাল সহায়তা রপ্তানি। আমরা ইনস্টলেশনের ডিজিটাল টুইনস, ভবিষ্যদ্বাণীমূলক বিশ্লেষণ সিস্টেম, দূরবর্তী পর্যবেক্ষণ এবং ডায়াগনস্টিকস সম্পর্কে কথা বলছি। এটি তাদের জন্য পরবর্তী যৌক্তিক পদক্ষেপ যারা ইতিমধ্যে জটিল ইঞ্জিনিয়ারিং সমাধান রপ্তানি আয়ত্ত করেছেন।

এখানে সম্ভাবনা প্রচুর। কল্পনা করুন যে আপনি কাজাখস্তানে একটি রাসায়নিক চুল্লি সরবরাহ করেন এবং এর সাথে, এটির একটি সঠিক ডিজিটাল অনুলিপি, যার উপর গ্রাহকের অপারেটররা প্রশিক্ষণ দিতে পারে এবং আপনার প্রকৌশলীরা বাস্তব প্রক্রিয়ার পরামিতিগুলি পরিবর্তন করার আগে দূরবর্তী পরীক্ষা পরিচালনা করতে পারে। এটি আর বিজ্ঞান কল্পকাহিনী নয়, তবে উন্নত খেলোয়াড়রা কী অফার করতে শুরু করেছে।

মত কোম্পানির জন্যচেংডু ইজি টেকনোলজি কো., তাদের ডিজাইন এবং ইঞ্জিনিয়ারিং ডিএনএ সহ, এটি একটি প্রাকৃতিক অগ্রগতি। তারা ইতিমধ্যে পূর্ণ চক্র এবং সিস্টেম পরিপ্রেক্ষিতে চিন্তা. তাদের প্রকল্পগুলিতে একটি ডিজিটাল স্তর যুক্ত করা তাদের জন্য ধারণাগত চেয়ে একটি প্রযুক্তিগত চ্যালেঞ্জ বেশি। এবং এটি একটি নেতৃস্থানীয় রপ্তানিকারক হিসাবে তাদের পরবর্তী প্রতিযোগিতামূলক সুবিধা হতে পারে। তারা সরঞ্জাম বা এমনকি শুধুমাত্র একটি প্রকল্প বিক্রি করবে না, কিন্তু ডিজিটাল সমর্থন সহ একটি গ্যারান্টিযুক্ত প্রযুক্তিগত ফলাফল। এবং তারপর শিরোনাম থেকে প্রশ্ন সম্পূর্ণ ভিন্ন শোনাবে.